Архивы Рубрики: Переговоры

ТОП-10 книг по переговорам, новая подборка 2014

1. Спасти заложника. Как управлять эмоциями, оказывать влияние на людей и разрешать конфликты Д. Колризер
1008163818

 

 

 

 

 

 

2. Переговоры в трех измерениях Д.Э. Лэкс, Д.К. Себениус
1000746486

 

 

 

 

 

 

3. Мастерство общения. Как найти общий язык с кем угодно П. Макги
1008793745

 

 

 

 

 

 

ТОП 10 книг по переговорам

1354799551_2Навык ведения переговоров важен на всех ступенях карьерного и личного роста. Итоги и результаты контактов с людьми являются показателем вашей компетентности, умения общаться, доказывать точку зрения не в ущерб второй стороне.

Важно научиться договариваться так, чтобы все были выигрыше, или как популярно говорить на современном сленге  win-win.

Успех переговоров зависит на 90% от их подготовки. Этому учат не только менеджеров по продажам, руководителей и владельцев бизнеса, но и дипломатов, профессиональных переговорщиков, адвокатов. Изначально нужно уметь грамотно говорить, т.е. навык публичной речи у вас априори уже должен быть. Без этого вы чаще будете терпеть неудачи, чем могли бы. Ораторское мастерство незаменимо для тех, кто постоянно обсуждает сделки, заключает договора, звонит и пишет клиентам.

Этапов подготовки может быть очень много. Давайте сосредоточимся на основных:

1)      узнаем свежую информацию о компании и о персоне, с которой запланированы переговоры. Максимально погрузитесь в то, чем занимается данный бизнес, какие потребности, проблемы может испытывать, в чем нуждается. Просмотрите публикации об организации во внешних источниках. Посмотрите, насколько открыты первые лица, каким образом работает пресс-центр или pr-специалист, который отвечает за продвижение их бренда. Pr-специалист может вам помочь, если вы обратитесь к нему напрямую. Это отличный источник дополнительной информации о первых лицах компании, руководителе отдела продаж и пр.

2)      готовим специальное адаптированное под эту компанию предложение, основное из чего нужно исходить: сделать такое коммерческое предложение, от которого трудно отказаться. Боитесь продешевить, нагружайте и обосновывайте стоимость сервисом, гарантиями, специальным обслуживанием, индивидуальными бонусами и пр. При составлении подключайте ваших маркетологов и коллег, которым доверяете.

3) подготовьте полный пакет документов: правильно оформите все сопровождающие сделку документы. При желании можно даже реквизиты компании, с которой планируются переговоры, уже вставить в форму рамочного договора. В случае успеха подписать  его прямо на встрече. Хорошим тоном считается уже подписанные экземпляры с вашей стороны. Для наглядности подкрепите коммерческое предложение слайдами, возможными «тест-драйвами» продукта или услуги. На важные переговоры никто с общим прайс-листом не ходит. Старайтесь сделать что-то особенное для будущего клиента-партнера, поверьте, они это оценят.

Это основные моменты при подготовке к переговорам.

На переговорах проявляйте инициативу, говорите открыто (так, как все будет в реальности). Это нужно, чтобы у потенциального клиента создалось правильное впечатление и представление о вас. Сотрудничают с теми, кто может давать чуть больше, чем остальные. И это совсем не скидки! Ваши консультации, помощь и поддержка профессионала, знатока особенностей и отличительных характеристик бесценны для клиентов. Создавайте доверительную атмосферу, оказывайте качественно услуги, и в списке постоянных клиентов зафиксируете значительный прирост.

На своем опыте скажу, что бывает даже так, что если вы с компанией проводили несколько переговоров, а потом потерпели неожиданно фиаско. Отнеситесь к этому не как к провалу, а как к возможности восстановить сотрудничество, пусть это будет и сложно. Не забывайте, что принять отказ можно по-разному: не сжигайте мосты, все в жизни, а тем более бизнесе меняется быстрее, чем нам иногда кажется.

Г. Кэннеди Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

8297d50e8f03

К. Паттерсон, Д. Гренни, Р. Макмиллан Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

34137252258551cf08596f871

М. Гоулстон Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров

f053f5d28b0829cd4f2f28873bb

 

Аллан Пиз Язык телодвижений: для бизнеса и продаж

Пиз

                                   

32 рекомендации для внедрения

      1.       Язык телодвижений – внешнее выражение вашего эмоционального состояния.

       2.       Если вы нравитесь людям, и они о вас хорошо отзываются, то вы с большей вероятностью услышите «да» на свое предложение.

         3.       Мы приближаемся к тем вещам, которые нам нравятся.

      4.       Первое впечатление о вас – то, как вы выглядите: одежда, осанка, косметика, макияж.

         5.       Жест «руки за головой» — перед вами большой начальник.

         6.       Женщины в 3-4 раза лучше понимают язык жестов.

            7.       В первые 4 минуты складывается 90% впечатления о вас. В мгновение ока человек решает говорить вам «да» или «нет».

Книга С. Палмер «Пришел, увидел, убедил. Как успешно продавать свои бизнес идеи»

Стефани Палмер

Секреты проведения успешных переговоров и презентаций

Сформировать ценное умение — зарабатывать деньги —  без блестящих, правильно подготовленных встреч невозможно. Грамотно проведенные презентации и деловые переговоры – основа существования бизнеса. Книга С. Палмер из серии «Лучшие книги о стартапах» будет полезна как начинающим специалистам, так и тем, кто уже давно не новичок. Переговорщики с высоким уровнем подготовки легко находят в ней новые фишки, работающие на практике. Лично для меня открытием стали запреты на задавание вопросов – «почему?» или «я прав?». Автор книги аргументирует, что ответом на них будет то, что хочется услышать или социально приемлемая норма.