Книга С. Палмер «Пришел, увидел, убедил. Как успешно продавать свои бизнес идеи»

Стефани Палмер

Секреты проведения успешных переговоров и презентаций

Сформировать ценное умение — зарабатывать деньги —  без блестящих, правильно подготовленных встреч невозможно. Грамотно проведенные презентации и деловые переговоры – основа существования бизнеса. Книга С. Палмер из серии «Лучшие книги о стартапах» будет полезна как начинающим специалистам, так и тем, кто уже давно не новичок. Переговорщики с высоким уровнем подготовки легко находят в ней новые фишки, работающие на практике. Лично для меня открытием стали запреты на задавание вопросов – «почему?» или «я прав?». Автор книги аргументирует, что ответом на них будет то, что хочется услышать или социально приемлемая норма.

Оптимизация и улучшение навыка проведения переговоров с ключевыми/полезными людьми подтверждает рост успешности личности. Особенный колорит в этот сложный процесс вносят знания, полученные из опыта профессионала – автора книги Стефани Палмер. В течение 6 лет она была креативным директором голливудской студии MGM, а в настоящее время — возглавляет собственную консалтинговую компанию «GoodinaRoom».

Устойчивое выражение «GoodinaRoom» означает легко сходящийся с людьми и производящий приятное впечатление. Именно такая характеристика присуща компетентному переговорщику.  Удивитесь, но такие качества как способность к творчеству, открытость и честность являются основой достижения наилучших результатов. Стефани Палмер рассказывает о секретах гармонии в отношениях с клиентом и указывает, каким образом распределяются роли на встречах.

На страницах книги почерпнете проверенные на практике выкладки и наработки серьезного профессионала. Сложится верное представление о том, как вы это сможете применять буквально сразу же. От себя добавлю, что используя рекомендации по составлению электронных писем, вновь поменяла в шаблоне свою подпись.

Оригинальность издания в том, что все практические методы, которые Стефани извлекла из огромного опыта встреч и презентаций представлены в конкретных кейсах. В книгу органично включены истории 4-х героев из различных сфер: бизнесмена, руководителя отдела продаж, сценариста и эксперта. На их примерах в деталях представлены варианты электронной переписки с комментариями автора.

Особенная практическая польза книги в главах, где детально разбирается важность закона первых вопросов. Автор указывает, что на результат переговоров влияет формулировка запроса, с которым приходите и, что не менее важно, их количество должно быть сведено до одного. По системе: 1 встреча/презентация – 1 запрос – 1 ответ клиента. Сложные проекты лучше раскрывать пошагово и провести серию презентаций. Несмотря на то, что это трудоемко по ресурсам, в итоге все окупится. Во-первых, благодаря тесному контакту  сложатся лояльные отношения с ЛПР (лицом, принимающим решения), во-вторых, сформируется доверие, в-третьих, несколько выступлений закроют большую часть возражений клиентов. Возможность повторной беседы после предварительного знакомства с материалами позволяет получить обратную связь о принятом решении по проекту или его стадии. Стефани Палмер подчеркивает: не гонитесь за мгновенным  выбиванием «да», в реальном бизнесе это бывает намного реже, чем нам кажется. Таких легких решений добиваются многолетними деловыми связями и близким общением между бизнес-партнерами.

В книге содержится важный совет для всех, кто занимается клиент-коммуникациями – статус клиента выше вашего, просто потому, что он клиент. Именно по этой простой и ненавязчивой причине, компании, где сервис на первом месте, занимают лидирующие позиции. Отлично сформулированы 10 способов облегчить клиенту задачу, например, один из них – приходите рано и по возможности рано уходите. Ваш собеседник будет чувствовать себя в выигрыше, например,  у него останется время что-то сделать по вашему проекту/предложению.

Способности виртуозно использовать простой инструмент как вопросы, посвящено несколько глав. Итоги переговоров и презентаций напрямую зависят от механизма работы и понимания сути постановки вопросов. Спрашивая, необходимо выяснить в первую очередь потребности клиента, его задачи и цели на сегодняшний момент (даже если виделись с ним в пятницу, а сегодня понедельник, в жизни все меняется, порой молниеносно).  Во время проведения встреч и презентаций следует использовать 15 принципов правильных вопросов. Например, принцип – косвенного подхода заключается в том, чтобы не задавать вопросы «в лоб», а создавать атмосферу тепла и безопасности, тогда клиент сам даст столь нужную нам информацию.

Интересна точка зрения автора на значение нетворкинга  (умение налаживать связи) в бизнес-среде. Бесспорно, что знакомства и полезные контакты – отдельное направление в деятельности предпринимателя или топ-менеджера. Глава  «GoodinaRoom» рекомендует заменить количество качеством и общаться с по-настоящему заинтересовавшим вас человеком. Не нужно раздавать свои визитки направо и налево — люди вас не запомнят. Техника «+1» — оптимальный вариант, когда вы знакомитесь каждый раз с одним человеком. Беседа будет естественной и от души, ведь никто не испытывает удовольствия от общения ради вежливости. Лучший способ создания ситуаций для нетворкинга – проведение различных мероприятий: званых ужинов, участие в активном отдыхе, клубы по интересам. Помните, конечная цель заключается в том, чтобы вас рекомендовали и советовали близким, друзьям и знакомым. Для этого нужно действительно приложить старания, так пусть это будет происходить от чистого сердца.

После прочтения «Пришел, увидел, убедил» почувствуйте легкость от того, что ошибок станет меньше – на руках будут четкие чек-листы для подготовки к переговорам и универсальная структура встречи из 5 стадий. Хотите быть уверенными перед судьбоносной встречей – познакомьтесь с этой книгой.

   
Понравился отзыв — подпишись на обновления в форме ниже!




Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Загрузите свое фото