ТОП 10 книг по переговорам

1354799551_2Навык ведения переговоров важен на всех ступенях карьерного и личного роста. Итоги и результаты контактов с людьми являются показателем вашей компетентности, умения общаться, доказывать точку зрения не в ущерб второй стороне.

Важно научиться договариваться так, чтобы все были выигрыше, или как популярно говорить на современном сленге  win-win.

Успех переговоров зависит на 90% от их подготовки. Этому учат не только менеджеров по продажам, руководителей и владельцев бизнеса, но и дипломатов, профессиональных переговорщиков, адвокатов. Изначально нужно уметь грамотно говорить, т.е. навык публичной речи у вас априори уже должен быть. Без этого вы чаще будете терпеть неудачи, чем могли бы. Ораторское мастерство незаменимо для тех, кто постоянно обсуждает сделки, заключает договора, звонит и пишет клиентам.

Этапов подготовки может быть очень много. Давайте сосредоточимся на основных:

1)      узнаем свежую информацию о компании и о персоне, с которой запланированы переговоры. Максимально погрузитесь в то, чем занимается данный бизнес, какие потребности, проблемы может испытывать, в чем нуждается. Просмотрите публикации об организации во внешних источниках. Посмотрите, насколько открыты первые лица, каким образом работает пресс-центр или pr-специалист, который отвечает за продвижение их бренда. Pr-специалист может вам помочь, если вы обратитесь к нему напрямую. Это отличный источник дополнительной информации о первых лицах компании, руководителе отдела продаж и пр.

2)      готовим специальное адаптированное под эту компанию предложение, основное из чего нужно исходить: сделать такое коммерческое предложение, от которого трудно отказаться. Боитесь продешевить, нагружайте и обосновывайте стоимость сервисом, гарантиями, специальным обслуживанием, индивидуальными бонусами и пр. При составлении подключайте ваших маркетологов и коллег, которым доверяете.

3) подготовьте полный пакет документов: правильно оформите все сопровождающие сделку документы. При желании можно даже реквизиты компании, с которой планируются переговоры, уже вставить в форму рамочного договора. В случае успеха подписать  его прямо на встрече. Хорошим тоном считается уже подписанные экземпляры с вашей стороны. Для наглядности подкрепите коммерческое предложение слайдами, возможными «тест-драйвами» продукта или услуги. На важные переговоры никто с общим прайс-листом не ходит. Старайтесь сделать что-то особенное для будущего клиента-партнера, поверьте, они это оценят.

Это основные моменты при подготовке к переговорам.

На переговорах проявляйте инициативу, говорите открыто (так, как все будет в реальности). Это нужно, чтобы у потенциального клиента создалось правильное впечатление и представление о вас. Сотрудничают с теми, кто может давать чуть больше, чем остальные. И это совсем не скидки! Ваши консультации, помощь и поддержка профессионала, знатока особенностей и отличительных характеристик бесценны для клиентов. Создавайте доверительную атмосферу, оказывайте качественно услуги, и в списке постоянных клиентов зафиксируете значительный прирост.

На своем опыте скажу, что бывает даже так, что если вы с компанией проводили несколько переговоров, а потом потерпели неожиданно фиаско. Отнеситесь к этому не как к провалу, а как к возможности восстановить сотрудничество, пусть это будет и сложно. Не забывайте, что принять отказ можно по-разному: не сжигайте мосты, все в жизни, а тем более бизнесе меняется быстрее, чем нам иногда кажется.

Г. Кэннеди Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

8297d50e8f03

К. Паттерсон, Д. Гренни, Р. Макмиллан Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

34137252258551cf08596f871

М. Гоулстон Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров

f053f5d28b0829cd4f2f28873bb

 

У. Юри Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов

Гарвардская школа перегворов

С. Азимов Продажи, переговоры

Азимов

Дж. Кэмп Нет. Лучшая стратегия ведения переговоров

net-strategy_01

Д. Фройнд Переговоры каждый день. Как добиваться своего в любой ситуации

Фройнд

М. Гоулстон, Д. Уллмен Искусство влияния. Убеждение без манипуляций

Искусство влияния

Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон Переговоры без поражения. Гарвардский метод

переговоры без поражения

 

Р. Шелл Удачные переговоры. Уортонский метод

Удачные переговоры

 

Понравилась статья — подпишись на обновления в форме ниже!




Ответы (3) на ТОП 10 книг по переговорам

  1. Р. Фишера, У. Юри читал еще будучи в ВУЗЕ. Хотелось бы чтобы среди авторов было больше русских людей, сплошное засилье англосаксов и иже с ними.

    • Автор Жанна Неяскина Автор Жанна Неяскина:

      Виктор, учту пожелание, в 2014 г. буду делать новую подборку по переговорам.
      У зарубежных авторов то же есть чему поучиться, но на своем опыте скажу, что лучше личного опыта в переговорах нет ничего. Я люблю проводить переговоры, иногда они бывают очень сложные в эмоциональном и финансовом плане, но результат все окупает.

  2. Спасибо за отличную подборку!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Загрузите свое фото